Этот вопрос беспокоит, пожалуй, любого предпринимателя, фрилансера, самозанятого.
Обычный путь клиента выглядит так:
1. Увидел рекламу (случайно или по запросу нашёл в интернете);
2. Позвонил в компанию или оставил контакты;
3. Купил
На каждом последующем шаге количество человек становится меньше. Это — обычный пример классической воронки продаж.
Можно увеличивать охват рекламы… Но делать это рекомендуется только после того, как достигнуты нужные показатели конверсии с 1-го на 2-ой шаг, и со 2-го на 3-ий.
Что необходимо, чтобы человек заинтересовался рекламой и оставил свой контакт (или позвонил)?
а) у него должен быть сформированная потребность;
б) с вашей стороны должно быть сформулировано обещание закрыть потребность клиента.
Менее затратный маркетинг — не формировать потребности, а распознавать существующие. Поэтому эффективнее будет сосредоточиться на правильном формулирование предложения.
Для формулирования предложения есть классическая модель 4U
Предложение 4U состоит из 4-х частей:
Usefulness (полезность) — потенциальный клиент должен видеть ту пользу, которую ему принесёт продукт.
Ultra specificity (Ультра специфичность, конкретизация) — дать человеку конкретное описание своего предложения, выраженное в фактах, в цифрах, в процентах и других числовых показателях.
Urgency (срочность) — за сколько клиент получит результат.
Uniqueness (уникальность) — описание того, как вы удовлетворите потребность клиента и поможете ему достичь результата.
Давайте немного попрактикуемся в составлении предложения, например, для психолога, который помогает справляться с депрессией.
Первоначальное предложение может звучать так: «Помогу справиться с депрессией«.
Составляем предложение с помощью формулы 4U. Теперь оно звучит следующим образом:
«Помогу избавиться от депрессии на 100% в трёхмесячной программе с использованием техник эмоционально-образной терапии«.
Чувствуете разницу?
Второй важный показатель — это показатели конверсии с шага 2 шага к шагу 3. Для совершения покупки важно, чтобы у потенциального клиента сформировалось доверие к вам.
Соответственно, доверие формируется с помощью факторов:
— прогрева потенциального клиента;
— субъективного фактора доверия;
— доказательств вашей экспертности.
Прогрев клиента — это:
1. процесс установления доверительных отношений;
2. донесение до потенциального клиента осознания возможности решить его проблему;
3. рассказ о себе, как об эксперте. который способен решить проблему клиента.
Вторая составляющая доверия — так называемый субъективный фактор доверия: насколько опрятно выглядите, внешний вид офиса, речь, запах, уверенность.
И, наконец, доказательства вашей экспертности. Это могут быть экспертные статьи, видео, кейсы с описанием решения схожих проблем, сертификаты о прохождении обучения.
Стоит упомянуть про ещё один важный инструмент увеличения конверсии на этом шаге — обработка возражений. Наиболее частые возражения это: “подумаю”, “сейчас нет времени”, “нет денег”, “дорого”. Желательно в презентацию продукта встраивать обработку возражений, чтобы не было необходимости обрабатывать возражения на этапе продажи.
С помощью описанных здесь инструментов можно существенно повысить количество клиентов, то есть тех людей которые прошли все этапы воронки продаж и купили ваш продукт.
Как поднять личную эффективность
предпринимателю, фрилансеру, самозанятому
Консультация, ватсап 8 902 070 4879
Об авторе